Existe um tipo de venda que aparece bonita no faturamento e come lucro por baixo: o pedido pequeno. Ele entra na planilha como receita, o vendedor comemora, e ninguém faz a conta de quanto custou atender aquele pedido especificamente. O resultado é uma empresa que vende mais, trabalha mais e sobra menos.
O motivo é simples. Boa parte do custo de atender um pedido não varia com o tamanho dele.
O custo que não muda com o valor do pedido
Faça o exercício com um pedido de 80 reais e outro de 8 mil reais. Em quase toda empresa, estas etapas custam praticamente igual nos dois casos:
- Atendimento comercial, retirada do pedido e cadastro no sistema.
- Emissão de nota fiscal e conferência do cadastro do cliente.
- Separação, conferência e embalagem.
- Roteirização e entrega, ou o frete pago para uma transportadora.
- Cobrança, baixa do título e conciliação bancária.
- Eventual troca, devolução ou segunda tentativa de entrega.
Some o tempo de gente e o gasto direto dessas etapas e divida pelo número de pedidos que a empresa processa por mês. Você tem o custo fixo por pedido. Daqui em diante, todo pedido cuja margem bruta em reais for menor que esse número dá prejuízo, por mais que o percentual de margem pareça saudável.
Margem percentual engana em pedido pequeno. Trinta por cento de 80 reais são 24 reais. Se processar o pedido custa 35 reais, a venda saiu do caixa, não entrou.
Por que isso passa tanto tempo invisível
Porque o custo aparece diluído. A pessoa que emite a nota já está na folha, o carro da entrega já está na rua, o sistema já está pago. Nada disso gera uma despesa nova identificável no dia em que o pedido pequeno é atendido. O que acontece é mais sutil: a estrutura vai ficando cheia de pedidos que não pagam o próprio processamento, e chega um ponto em que é preciso contratar mais gente para atender um volume que não melhora o resultado.
É o mesmo raciocínio que sustenta a análise de rentabilidade por cliente, só aplicado uma camada abaixo, no nível do pedido.
Quer saber quais pedidos dão prejuízo na sua empresa?
No BPO Financeiro da BeWolf, custo por pedido, por cliente e por canal entram no relatório gerencial mensal, com reunião estratégica para transformar esses números em política comercial.
Falar sobre BPO FinanceiroPedido mínimo não é a única saída
Estabelecer um valor mínimo é a solução mais direta, mas é também a que mais assusta o time comercial. Existem alternativas que resolvem a conta sem fechar a porta para o cliente pequeno:
- Taxa de pedido abaixo do mínimo. O cliente pode comprar o valor que quiser, pagando o custo de processamento separadamente. Fica transparente e ele mesmo escolhe.
- Frete por faixa de valor. Em vez de proibir o pedido pequeno, deixe de subsidiar a entrega dele. Vale ler quanto a entrega consome da sua margem antes de definir as faixas.
- Calendário de entrega por região. Agrupar pedidos pequenos em um mesmo dia e rota dilui o custo logístico entre vários clientes.
- Incentivo para juntar o pedido. Desconto progressivo ou brinde a partir de determinado valor costuma aumentar o ticket sem criar atrito.
Como implantar sem perder cliente
Comece medindo antes de anunciar. Levante a distribuição dos seus pedidos por faixa de valor no último trimestre e veja quantos ficam abaixo do ponto de equilíbrio. Na maioria das empresas, um número pequeno de pedidos responde pela maior parte do prejuízo operacional, e mexer neles não ameaça o faturamento.
Depois avise com prazo, explique o motivo em uma frase e ofereça a alternativa junto com a regra. Cliente bom entende política clara. O que ele não perdoa é a surpresa na fatura.
Se hoje a sua empresa não tem esse número, é sinal de que o financeiro está registrando vendas e não medindo resultado. Veja as soluções da BeWolf e comece pelo Raio-X Empresarial gratuito.