Limite de crédito por cliente: quanto vender a prazo para cada um

Na maioria das pequenas e médias empresas, a pergunta "posso vender a prazo para esse cliente?" é respondida pelo feeling do vendedor. O cliente é simpático, compra há anos, pediu com jeito, e o prazo sai. O problema aparece 60 dias depois, quando o boleto vence, o dinheiro não entra e a folha, os fornecedores e os impostos continuam com data marcada.

Vender a prazo é, na prática, conceder um empréstimo sem juros. Se a empresa não decide quanto está disposta a emprestar a cada cliente, ela decide isso sem querer, pedido por pedido. Um limite de crédito por cliente é a forma mais simples de devolver o controle ao dono.

Por que o prazo sem limite é um risco silencioso

Cada venda a prazo transforma estoque ou serviço em uma promessa de pagamento. Enquanto o cliente paga em dia, tudo parece saudável e o faturamento cresce. Quando um bom cliente atrasa, o efeito é desproporcional, porque o valor exposto costuma ser grande e concentrado em poucos nomes.

Há ainda o custo de oportunidade: com a Selic em patamar alto mesmo em trajetória de queda, cada dia de prazo concedido custa dinheiro que poderia reduzir dívida cara ou financiar o capital de giro. Quem vende a 60 dias sem cobrar por isso está pagando para vender. Se o tema carnê e financiamento próprio é familiar, vale ler também o artigo Carnê próprio: o custo de financiar o seu cliente.

Como definir o limite de cada cliente

Não existe fórmula única, mas existe método. Comece olhando para três coisas: o histórico de pagamento do cliente com você, a capacidade de pagamento dele em relação ao tamanho da compra e o quanto aquele limite representa do seu próprio caixa.

• Histórico interno: quantos pedidos foram pagos em dia, qual o atraso médio e se houve cheque devolvido, protesto ou renegociação.
• Consulta externa: pesquisa de crédito em birôs, protestos e, para empresas, tempo de existência e porte.
• Teto por exposição: defina que nenhum cliente, sozinho, pode representar mais do que um percentual do seu contas a receber. Isso conversa diretamente com o risco descrito em Concentração de receita.
• Prazo proporcional ao risco: cliente novo começa com limite baixo e prazo curto, ou pagamento antecipado, e ganha espaço conforme paga.

Limite de crédito não é desconfiança. É a regra que protege a empresa e o cliente de uma conversa difícil depois.

Regras simples que funcionam no dia a dia

O limite só vale se for aplicado no momento da venda. Por isso, o sistema ou a planilha precisa mostrar, antes de fechar o pedido, quanto o cliente já deve e quanto ainda pode comprar. Quando o pedido ultrapassa o limite, ele não é negado automaticamente: sobe para uma alçada de aprovação, geralmente o financeiro ou o dono, que decide com informação em vez de pressão comercial.

Estabeleça também consequências claras. Cliente com título vencido há mais de 15 dias tem o limite bloqueado até regularizar. Cliente que paga sempre em dia e há mais de um ano pode ter o limite revisto para cima. A revisão deve ser periódica, trimestral para os maiores clientes e semestral para os demais.

Garantias e alternativas quando o risco é maior

Nem todo bom negócio vem de bom pagador, e nem todo cliente de risco precisa ser recusado. Para pedidos maiores, existem caminhos intermediários: sinal na contratação, entrega parcelada conforme o pagamento, aval dos sócios, seguro de crédito ou cobrança por boleto com protesto automático. O objetivo é fechar a venda deixando a exposição dentro do que o caixa suporta.

Cruze o limite com a rentabilidade

Um cliente pode ter ótimo histórico de pagamento e ainda assim dar pouco lucro. Antes de ampliar o limite de alguém, confira quanto ele realmente deixa de margem. O artigo Rentabilidade por cliente mostra como fazer essa análise e decidir quem merece mais crédito e quem merece um prazo mais curto.

Por onde começar esta semana

Liste seus dez maiores clientes a prazo, some quanto cada um deve hoje e compare com o que paga em média por mês. Defina um limite para cada um, registre no sistema e combine com a equipe comercial quem aprova exceções. Em um mês você terá previsibilidade de recebimento que antes não existia, e conhecerá os clientes que estão pesando mais no seu caixa. Para estruturar tudo isso com apoio, conheça as soluções da BeWolf.