Carnê próprio: o custo de financiar o seu cliente

Em muitas cidades do interior e em bairros populares, o crediário próprio continua sendo um diferencial competitivo real. O cliente que não tem cartão ou que não quer usar limite compra parcelado direto com a loja, no velho carnê. O ticket sobe, a fidelidade aumenta e a concorrência com o grande varejo fica mais equilibrada.

O que raramente se discute é a natureza dessa operação. Quando a empresa vende no carnê, ela deixa de ser apenas comércio e passa a ser também financeira. Ela empresta o próprio capital ao cliente, assume o risco de não receber e paga o custo de cobrar. Essas três funções têm preço, e o preço precisa estar dentro da venda.

Os quatro custos escondidos no carnê

• Custo de capital: o dinheiro fica preso por meses e não está disponível para comprar estoque.
• Inadimplência: parte das parcelas não será paga, e o histórico precisa ser medido, não estimado.
• Custo de cobrança: tempo de equipe, ligações, mensagens, negociações e eventual protesto.
• Custo administrativo: emissão, controle de parcelas, recebimento no balcão e conciliação.

A conta que quase ninguém faz

Some, nos últimos doze meses, o valor total vendido no carnê e o valor efetivamente recebido. A diferença, depois de descontadas as parcelas ainda a vencer, é a sua perda real. Divida essa perda pelo total vendido no carnê e você tem o percentual de inadimplência efetiva. Depois, calcule o prazo médio de recebimento e multiplique pelo custo de capital da empresa.

Somando inadimplência, custo de capital e custo administrativo, chega-se ao custo total do crediário em percentual da venda. Só a partir daí é possível responder se a taxa cobrada no parcelamento cobre a operação ou se a loja está financiando o cliente do próprio bolso.

Quem vende no carnê virou banco. E banco que não cobra pelo risco quebra.

O erro de comparar com o cartão pelo lado errado

Muito lojista mantém o carnê porque acha caro pagar a taxa da administradora de cartão. A comparação, feita assim, engana. No cartão, a taxa é visível e a empresa transfere o risco de calote para a operadora, além de receber em prazo conhecido. No carnê, não existe taxa aparente, mas existe capital parado, inadimplência integral por conta da loja e trabalho de cobrança. Quando os dois lados são colocados no mesmo formato, em percentual do valor da venda, o carnê frequentemente sai mais caro do que a taxa que parecia inaceitável.

Como reduzir o risco sem perder a venda

O primeiro ponto é ter critério de concessão. Vender a prazo para qualquer pessoa que entra na loja garante volume e garante prejuízo. Uma política de crédito simples, com limite inicial baixo que cresce conforme o histórico de pagamento, resolve a maior parte do problema sem afastar o bom cliente.

O segundo é ter régua de cobrança ativa desde o primeiro dia de atraso, com contato cordial e sem constrangimento. Quanto mais cedo o contato, maior a recuperação, como já detalhamos ao falar de como estruturar a régua de cobrança.

Quando o carnê vale a pena

• Quando a margem do produto comporta o custo total do financiamento com folga.
• Quando existe base de clientes recorrente, com histórico conhecido de pagamento.
• Quando a empresa tem caixa para sustentar o capital parado sem recorrer a crédito caro.
• Quando existe controle organizado, e não um caderno com nomes e datas.

Faltando qualquer um desses quatro pontos, o crediário costuma consumir mais margem do que traz em volume. Se quiser medir isso com número na mão, conheça as soluções da BeWolf.