Empresas de serviços, como consultorias, clínicas, escritórios, oficinas e agências, vendem tempo. Mesmo quando o orçamento é fechado por projeto, por trás dele existe uma conta de horas. O problema é que muitos donos fixam o preço olhando para o concorrente ou para a própria sensação, e nunca calcularam quanto custa, de verdade, uma hora produtiva da equipe.
O resultado aparece no fim do mês: a agenda está cheia, mas o caixa não acompanha. Quando isso acontece, quase sempre o preço por hora está abaixo do necessário, ou as horas realmente vendidas são bem menos do que o dono imagina.
Hora disponível não é hora vendável
O ponto de partida é separar três números. A hora contratada é a jornada total, por exemplo 176 horas no mês. A hora disponível desconta férias, feriados, faltas e atestados. A hora produtiva, a que realmente pode ser cobrada, desconta ainda reuniões internas, deslocamentos, retrabalho, treinamento e tempo ocioso.
Em muitos negócios de serviço, a taxa de ocupação saudável fica entre 60% e 75% da jornada. Ou seja, de 176 horas contratadas, talvez 110 a 130 sejam vendáveis. Dividir os custos por 176, e não por 120, é o erro mais comum e o que mais empurra o preço para baixo.
Como calcular o custo da hora em quatro etapas
- Some o custo total da equipe produtiva: salários, encargos, benefícios, férias e 13º proporcionais.
- Some os custos fixos que sustentam a operação: aluguel, sistemas, contabilidade, internet, marketing e a parte administrativa.
- Divida o total pelo número de horas produtivas do mês, e não pelas horas contratadas.
- Acrescente impostos sobre o faturamento e a margem de lucro desejada, aplicando por dentro do preço, e não por cima do custo.
Um exemplo simples: uma equipe de três pessoas custa R$ 21.000 por mês com encargos, e os custos fixos somam R$ 9.000. Total de R$ 30.000. Se as horas produtivas somarem 330 no mês, o custo da hora é de cerca de R$ 91. Com impostos de 8% e lucro de 15%, o preço mínimo por hora fica perto de R$ 118, porque percentuais incidem sobre o preço final: 91 dividido por 0,77.
Quer saber quanto vale a hora do seu serviço?
Na Precificação Lucrativa da BeWolf, calculamos o custo real da hora e o preço mínimo dos seus serviços. E o BPO Financeiro mantém os números organizados todo mês.
Falar com a BeWolfErros que derrubam a margem
O primeiro é usar o salário da pessoa como custo da hora, esquecendo encargos e estrutura. O segundo é ignorar o tempo do próprio dono, que muitas vezes atende, vende e administra ao mesmo tempo. Esse tema aparece em quanto vale a hora do dono. O terceiro é dar desconto sem recalcular: cortar 10% do preço pode consumir mais de metade do lucro, já que a margem é pequena.
Agenda cheia não é lucro. Lucro é o que sobra depois que cada hora vendida pagou a sua parte da estrutura.
Do custo da hora ao preço do projeto
Com o custo da hora na mão, fica fácil precificar projetos: estime as horas de cada função, multiplique pelo valor, some o que for repasse direto e confira a margem final. Depois do trabalho entregue, compare as horas estimadas com as reais. A diferença revela escopo mal definido, retrabalho e clientes que consomem mais do que pagam. Para pensar o outro lado da equação, vale ver também como aumentar o valor de cada venda em ticket médio.
Como a BeWolf ajuda
Na Precificação Lucrativa da BeWolf, montamos com você o custo real da hora, a taxa de ocupação e o preço mínimo de cada serviço, com base nos números da sua empresa. Quando a rotina financeira também precisa de apoio, o BPO Financeiro mantém os dados organizados mês a mês, para o preço acompanhar a realidade e não ficar defasado.